Ako nájsť prístup zákazníka

Vyjednávacie schopnosti sú cennou zručnosťou, ktorá sa získala v priebehu rokov. Profesionálni predajcovia orientovaní na výsledky sú schopní nájsť potenciálneho zákazníka, uplatniť k nemu správny prístup a dohodnúť sa s ním. Aby ste sa to všetko naučili, musíte dodržiavať určité pravidlá. Postupom času si vytvoríte svoje vlastné pravidlá, na základe ktorých budete úspešne vykonávať svoje akcie.

Návod na použitie

1

Najdôležitejšie je urobiť prvý priaznivý dojem. Najdôležitejšia je farba vášho hlasu a gesta. To, čo hovoríte, z veľkej časti nie je dôležité. Mali by ste vyzerať úhľadne, zbierať a mať istotu. Pri stretnutí najskôr dajte ruku a pozdravte ho. Predstavte sa a zistite meno osoby, s ktorou hovoríte. Hovorte o abstraktnej téme na zmiernenie potenciálneho stresu. Priateľský úsmev a otvorené gestá len umocnia dobrý dojem a pomôžu nadviazať kontakt. Postupujte podľa „pravidla troch“: úsmev, kompliment, otázka, na ktorú klient určite odpovie „áno“.

2

Po nadviazaní kontaktu sa môžete pustiť do práce. Vysvetlite mu svoju oblasť kompetencie a môžete začať klásť otázky, ktoré povedú k dohode. Poskytujeme ich iba malú časť. Informujete o predmete vašej konverzácie a zistíte názor klienta na túto záležitosť. Hlavná otázka. Jeho cieľom by malo byť stimulovanie myšlienok partnera, ktorý ho privedie k záveru, ktorý potrebujete. Môžete položiť túto otázku klientovi o jeho spoločnosti alebo o jeho činnosti. Takáto otázka vzniká, keď informácie o spoločnosti klienta sú nedostatočné. Zhrnutie otázky. V otázke zosumarizujete závery, ku ktorým ste dospeli s klientom v rozhovore o dosiahnutí konsenzu. Objasnenie otázky. Ak klient nie je dostatočne otvorený, môžete zistiť jeho názor položením otázky: „Páčilo sa vám to?“, „Možno sa vám necíti dobre.

, „Otázka koncesie. Táto otázka je pokusom prísť so vzájomne výhodnou ponukou. Tzv. Koncesia na koncesiu. Napríklad:„ Ak vám poskytneme zľavu, stretnete ma? “

3

Keď sa pýtate, buďte aktívnym poslucháčom, to znamená, že neprerušujte hovorenie osoby, opakujte jeho slová (nie pod karbónovou kópiou, ale ako by to bolo s objasnením: „Takže ste povedali, že

"), nehádajte sa. Namiesto toho, aby ste sa dostali do konfliktu názorov (klient ostro uzavrie), povedzte" Takže ste povedali

Súhlasím, že váš názor má právo byť, ale

Týmto konaním budete postupne viesť klienta k dohode.

4

Pozitívnym výsledkom kontaktu s klientom nemusí byť nevyhnutne uzavretie transakcie. Ak nájdete prístup, nabudúce sa určite stanete partnermi.