Čo je predajná cesta

Lievik na predaj automobilov je pomerne stará technológia, ale široké masy ruských podnikateľov si to len nedávno otvorili. Mnoho z nich dokonca postavilo také systémy, ale neexistoval žiaden termín ako taký. Mnoho agentúr parazituje na tomto záujme a ponúka výstavbu zúženia pre 200 až 300 000 rubľov. Väčšina podnikateľov si môže zostaviť svoj lievik do auta samostatne a zadarmo.

Mnoho podnikateľov pokladá predajný lievik za trochu komplikovaný. Ale v skutočnosti neexistuje žiadna raketová veda. Takmer každá marketingová činnosť spoločnosti má dosah - publikum, ktoré sa dozvie o produkte alebo značke. Toto je horný vchod, časť lievika - vchod. Niektorí z týchto ľudí nakupujú - jedná sa o východ alebo úzku (spodnú) stranu lievika. Existujú prechodné štádiá - závisia od mechanizmu interakcie s publikom. S každým krokom je menej potenciálnych kupujúcich. Geometria tejto schémy pripomína lievik - nerovnomerný kužeľ. Pozrime sa na príklad:

• 1000 ľudí prechádza z reklamy priamo na pristátie.

• 700 ľudí si prezeralo vstupnú stránku ponuky.

• 200 ľudí nechalo žiadosť o spätné volanie.

• 100 ľudí požiadalo o ďalšie informácie alebo cenník.

• 20 ľudí sa dohodlo.

Pomer horného množstva (pokrytie podielu) a nižšieho (predaj) je konverzia zúženia a hlavný KPI ​​tejto práce. Čím vyšší je prevod, tým lepšie budete pracovať. V príklade je konverzia iba 2%. Toto je pomerne priemerný ukazovateľ, väčšina zúžení dáva oveľa lepšie výsledky, ale 2 až 3% sa môžu považovať za určitú normu pre zväzky s priamym prepojením.

V skutočnosti už niekoľko desaťročí došlo k pochopeniu predaja prostredníctvom zúžení. Táto zásada je jasná aj pre neskúsených inzerentov. Môže sa to zredukovať na vzorec „čím viac ľudí sa dozvie o produkte, tým väčší bude predaj.“ Marketing vyvoláva stále viac kontaktov do pece, obchodné oddelenie vydáva ďalšie kontroly. Účinnosť takejto práce je nízka, ale je. Obyčajná fráza, že „ak ste boli poslaní 100-krát, zavolajte 101.“ je len o tom.

Systematickejší prístup k organizovaniu zúžení pre automobily (o predpone „auto“) umožnil podnikateľom nestratiť ľudí, ktorí vypadli z jednoduchého zúženia, ale okamžite ich poslať do nového zúženia a do nového kruhu. Čím zložitejší je systém zúženia, tým viac môžete vytlačiť prichádzajúci prúd kontaktov s cieľovým publikom. Pri cestovaní cez nekonečný systém zúžení sa kontakt „zahrieva“ - pravdepodobnosť, že skôr alebo neskôr uskutoční nákup, neustále rastie. V strmom lieviku je pravdepodobnejšie, že strata úrokov bude spojená so zlým porozumením vstupného publika ako so zlou konverziou na predaj. To znamená, že tí, ktorí nikdy nekúpili, jednoducho nie sú vašimi zákazníkmi.

Chceš príklad?

Predstavte si, že ste sa stokrát pokúsili nakŕmiť malého syna krupicou. Trikrát to zjedol sám. Zvyšných 97 misiek sa muselo dať psovi. Takto funguje predaj pre väčšinu vašich konkurentov. Áno, pravdepodobne s vami.

Teraz sa pokúsime poslať dieťa do systému automatických zúžení.

1. Najprv rozprávame dieťaťu príbeh, že ovsená kaša pomáha byť silná - to niekoľkokrát pomôže. Potom potomstvo zistí váš mazaný plán a opäť upadne.

2. Potom strčíme ďalší lievik a vydesíme môjho syna babičkou - prisahá, naštve sa, plače. Niekoľko misiek krupice.

3. V treťom lieviku pridajte do kaše malinový džem, náš predaj znova vyskočí.

4. Skúsme teraz med.

5. A orechy.

6. A kandizované ovocie.

7. A teraz lyžicu pre mamu, ocka, škrečka a všetky zajace hračiek.

8. Skúsili ste kamión? Vyskúšajte kamión. Nemôže ísť bez ovsenej kaše.

Aký je výsledok? Zlá možnosť - zostane iba niekoľko misiek nenávidenej kaše. Dobré je, že dieťa neustále žiada o doplnky a kŕmuje malú sestru ovesenou kašou a prináša aj priateľov. Predaj je prerušený, otec je šťastný. Ak dieťa začne žiadať kašu každý deň, jedná sa o opakujúce sa platby - akrobatika.

Hovorili ste o konverziách na 2 - 3%? Čo si myslíte, že sa dá z predajnej cesty odstrániť?

Videli ste zúženie so 72 percentami? A záznamy budú rásť. Doteraz boli vodcovia v oblasti informačného podnikania, ale aj komoditné lieviky, vyčerpaní na predtým nedosiahnuteľnú úroveň.

A teraz provokatívna otázka.

Ako sa zmení váš obchodný príjem, ak namiesto 2-3% začnete robiť 20 - 30 - desaťkrát viac? Zvýši sa presne desaťkrát. To je desaťkrát viac zákazníkov, desaťkrát viac predaja. Ešte viac, pretože s rastom tržieb takmer vždy klesajú náklady.

Koľko stojí vytvorenie zúženia pre autá?

Pravdepodobne ste pripravení dať toľko peňazí, koľko chcete, však? Uschovajte si ich pre seba. Lievik sa dá zostaviť samostatne. Úplne dobrý špecialista alebo agentúra zaberie 50 - 70 tisíc. Spravidla môžete dať riešenie problému za 150 000. Ponuka drahšia - s najväčšou pravdepodobnosťou preplatok. Je logické pokúsiť sa prísť so všetkým sami (je tu dosť príkladov a nástrojov) a potom požiadať agentúru, aby dokončila alebo vylepšila.