Ako vytvoriť predajný plán

Neexistuje úplne uskutočniteľný plán predaja. V podnikaní vždy existujú prvky náhody. Plánovanie vám však umožní identifikovať hranice podniku a maximalizovať využitie všetkých dostupných zdrojov.

Návod na použitie

1

Analyzujte situáciu na trhu. Dochádza k poklesu dopytu po vašich produktoch? Zvýšil sa počet konkurentov, ako ľahko ste dokončili minuloročný plán. Urobte nové s týmito zmenami.

2

Odhadnite, koľko môžete zarobiť prilákaním nových zákazníkov. Vypočítajte si príjem, ktorý vám môžu priniesť stáli zákazníci. Vypočítajte v kusoch aj v peňažnom vyjadrení súčasne. Potom bude jasné, koľko zmlúv poskytne požadovaný objem predaja.

3

Vykonajte analýzu toho, aké percento z objemu predaja prinesiete stálym zákazníkom. Aký tovar nakupuje najčastejšie as akou frekvenciou. Zamerajte sa na najpredávanejší produkt. To sa stane hlavným pri vypracúvaní plánu predaja pre nových zákazníkov. Ak sa objem predaja pre každý produkt výrazne líši, vytvorte pre každý z nich plán predaja.

4

Pre nových zákazníkov vypočítajte náklady na prvý nákup. Naplánujte si, koľko nových zmlúv môžete uzavrieť. Osobné plány obchodných manažérov tu zohrávajú dôležitú úlohu. Napríklad manažér predaja sa domnieva, že potrebný počet kontaktov s klientom na získanie pozitívnej reakcie na spoluprácu sú tri. 60% z nich. Budete sa musieť stretnúť s ostatnými viackrát. Vydeľte počet kontaktov manažéra počtom pracovných dní, vypočítajte, koľko stretnutí môže mať v priebehu mesiaca v reálnom živote a naplánujte si približný objem predaja pre nových zákazníkov. Dôležitú úlohu pri vypracúvaní osobného plánu predaja pre manažéra zohrávajú jeho osobné vlastnosti a záujem o výsledok.

5

Vytvorte rozpočet pre predajné náklady. Vypočítajte si, koľko utratíte za reklamu, prezentácie. Zahrňte bonusy zamestnancov, platby za dodávky a komunikáciu. Možno by ste mali zvýšiť nejaké investície.