Ako analyzovať predajný výkon

Hlavným obchodným problémom našej doby nie je výroba produktu, ale jeho marketing. Vzhľadom na množstvo tovaru a služieb sa môže stať konkurencieschopnou iba spoločnosť schopná úspešne predať svoj výrobok. Na kontrolu a zlepšenie obchodných ukazovateľov je potrebné správne vyhodnotiť dostupné údaje, t. byť schopný analyzovať predajný výkon.

Návod na použitie

1

Analyzujte kvantitatívne ukazovatele, táto práca zvyčajne nie je náročná, pretože všetky údaje je možné vizualizovať. Hlavnou vecou je zdôrazniť hlavné ukazovatele analýzy, ktoré odzrkadľujú efektívnosť konkrétneho podnikania s jeho špecifickosťou. V niektorých druhoch podnikania to môže byť počet telefónnych hovorov, v iných počet nájdených partnerských zákazníkov. Práca s číselnými ukazovateľmi vám umožňuje odhadnúť množstvo zdrojov potrebných na dokončenie plánu predaja. Ak zvýšite počet hovorov, partnerov a zamestnancov, obraty sa určite zvýšia. Samotná analýza kvantitatívnych ukazovateľov však nestačí na primerané posúdenie výkonnosti.

2

Analyzujte ukazovatele kvality, napríklad profesionálny a osobný výkon vašich zamestnancov. Takáto analýza je zložitejšia ako porovnávanie kvantitatívnych ukazovateľov, ale umožňuje posúdenie situácie na inej úrovni. Prečo to nemožno ignorovať? Po prvé, predajný trh má hranice, je potrebné s ním neustále pracovať a hľadať príležitosti na čo najlepšie využitie situácie na trhu. Po druhé, vonkajšie podmienky, ktoré nezávisia od vás, sa môžu zmeniť. Napríklad, konkurent má nový produkt v rovnakom cenovom rozpätí ako vy, ale v lepšej kvalite. Teraz, na predaj jednotky tovaru, budete musieť investovať oveľa viac zdrojov, napríklad musíte uskutočniť 15 namiesto 10 hovorov. V prípade intenzívnej hospodárskej súťaže je výhoda poskytnutá spoločnosti, ktorej odborníci jasne formulujú kvalitatívne ukazovatele a vyvíjajú metódy na ich kontrolu a pracujú na zvyšovaní týchto ukazovateľov.

3

Analyzujte prácu zamestnancov v rôznych fázach. To ukáže, v ktorej fáze má konkrétny predajca ťažkosti. Prezentácia seba a spoločnosti je pre jedného náročnejšia, práca s námietkami voči druhému. Pred očami budete mať individuálny profil každého zamestnanca. Budete mať možnosť pracovať s ťažkosťami každého z nich, zvýšiť kvalifikáciu zamestnanca, rozvíjať zručnosti, ktoré nemá v čase hodnotenia.