Ako zorganizovať správny predaj

Efektívny predaj je veda aj umenie. Profesionálny predajca musí poznať veľa tajomstiev svojho podnikania, či už ide o významnú podnikovú transakciu alebo obchodovanie na trhu s užitočnými podrobnosťami. Ako správne informovať potenciálnych kupujúcich o vašom produkte, získať ich dôveru a povzbudiť ich, aby produkt kúpili od vás?

Návod na použitie

1

Každý predaj má svoje vlastné fázy. Prvým je známosť. Nevyužívajte čas a peniaze na predbežné - v neprítomnosti - zoznámenie potenciálnych kupujúcich s vaším produktom: reklama, PR. Hlavnou vecou nie je vychovávať produkt predaja v superlatívoch, ale ukázať, ako s jeho pomocou spotrebiteľ vyrieši svoj problém.

Na stretnutí ukážte kupujúcemu, že vás zaujíma. Primárnym cieľom v prvých minútach zoznámenia je pomôcť klientovi otvorene hovoriť o svojich potrebách a požiadavkách. Buďte priateľskí a nechajte hosta hovoriť skôr ako vy.

2

Druhou fázou je prezentácia produktu alebo služby. Predajcovia často používajú pri komunikácii so zákazníkmi „rečové známky“, vopred pripravené a upravené frázy. Je dôležité, aby takéto „vety“ neobsahovali nejasné výrazy a aby sa používali na mieste. Musíte byť pochopení od prvej do poslednej vety. Pri vytváraní rozhovoru nezabudnite vziať do úvahy reakciu partnera. Schopnosť jasne vysvetliť výhody produktu počas predaja je dôležitou obchodnou kvalitou predávajúceho. Profesionál vždy dôstojne preukáže mieru ústretovosti, ktorá je pre kupujúceho príjemná.

3

Dôležitým krokom je práca s námietkami.

Bez ohľadu na to, ako maľujete podstatu svojho produktu, môže mať kupujúci pochybnosti o spoľahlivosti, presnosti oznámených informácií, negatívnych reakciách na ktorúkoľvek stranu potenciálnej transakcie.

Existujú faktory, ktoré priamo nezávisia od úsilia predajcu pri propagácii produktu. Nejde iba o stanovené ceny, schválené dodacie podmienky, ale aj o umiestnenie predajne, možnosť dodatočnej podpory pre manažérov a ďalšie. Bežný predajca nemôže ovplyvniť tieto faktory, ale v záujme prípadu by mal informovať vedenie o ich negatívnom vplyve na predaj.

Pamätajte, že námietky zákazníkov môžu byť cennými informáciami pre vaše marketingové oddelenie, výrobné oddelenie. Možno si predaj tovaru vyžaduje ďalšiu stimuláciu (zmena balenia, zmena ceny, predaj súvisiacich výrobkov, kumulatívne zľavy atď.). Analyzujte všetky komentáre zákazníkov!

4

Poslednou fázou je uzavretie transakcie.

Je dôležité pomôcť kupujúcemu urobiť rozhodnutie o kúpe v okamihu vašej konverzácie, keď dostane príslušné signály. To môžu byť jeho ďalšie otázky, komentáre k nim v budúcom čase, a nie v spojitosti s náladou („Áno, táto blúzka mi bude vyhovovať“ namiesto „Áno, táto blúzka by mi vyhovovala“). Signál je záujem o podrobnosti, túžba zoznámiť sa s pokynmi, objasnenie finančnej stránky obchodnej transakcie. V tejto chvíli uveďte rozhodujúci argument v prospech vášho produktu - najvýznamnejší argument, ktorý presvedčí spotrebiteľa o správnom výbere.

Venujte pozornosť

Je užitočné sa učiť z chýb - je lepšie sa učiť od ostatných, nie od vašich vlastných. Je dôležité poučiť sa z akejkoľvek „obchodnej“ situácie. Predstavte si: niekto z rodiny vás presvedčí, aby ste si kúpili očividnú maličkosť. Vypočujte si a bližšie sa pozrite, ako sa vás snažia presvedčiť, aby ste si kúpili, a získate lekciu, ktorú stojí za to minúť za zbytočnú maličkosť!

Užitočné rady

Úlohou predajcu je takmer 99% komunikácia. Priamy spôsob, ako zvýšiť počet úspešných predajov, je zlepšenie zručností v tejto oblasti, znalosť psychológie a jej zákonov, zlepšenie praktických zručností pri nadviazaní kontaktu s klientom a spätná väzba s ním. Predajca je tvorivé povolanie. Kreativita v predaji je hľadanie nových riešení starých problémov: napríklad problémy s dôkladným preštudovaním tovaru a služieb, schopnosť presvedčiť zákazníka o kúpe produktu a kompetentne pracovať s námietkami.

„Úspešný predaj. Praktická príručka predajcu “, S. Adams, 2003