Ako vypočítať kvótu

Plánovanie predaja výrobnej alebo obchodnej organizácie prostredníctvom obchodných zástupcov sa zvyčajne vytvára na základe mnohých ukazovateľov vrátane kvót, ktoré by mali byť dosiahnuteľné, zrozumiteľné, úplné a včasné.

Návod na použitie

1

Stanovte kvóty na objemy predaja pod ich potenciálny potenciál, ale približne rovnaké ako predpokladané výsledky (alebo mierne vyššie). Ak ich inštalujete, aby ste stimulovali rast predaja na príliš vysokej úrovni, takúto politiku možno použiť iba na krátky čas.

2

Stanovte kvóty tak, aby boli zrozumiteľné pre zamestnancov, ktorí musia v súlade s nimi plniť nové úlohy. Pri stanovovaní kvót zvážte nasledujúce kritériá:

- skúsenosti zamestnancov a ich kvalifikácia;

- výsledky vykonávania kvóty za predchádzajúce obdobie;

- dopyt po výrobkoch;

- všeobecná situácia na trhu.

Bez zohľadnenia všetkých týchto kritérií nebudete môcť vzbudiť záujem zamestnancov o predaj tovaru a vysvetliť im, že nie sú potrebné nové kvóty. Určte dohodu o kvótach pre každého jednotlivého zamestnanca.

3

Zvážte úplnosť kvóty, ktorá by mala kombinovať všetky kritériá, podľa ktorých budete následne hodnotiť činnosti každého zamestnanca predaja. Ak sú teda obchodní zástupcovia poverení hľadaním zákazníkov, je potrebné v kvóte uviesť nielen približný počet nových zákazníkov, ale aj percentuálny pomer s tými, ktorí už pracujú. Ak sa tak nestane, zamestnanec sa bude usilovať iba o zvýšenie predaja a bude pracovať na vyššej ceste. Lepšie znížte kvóty na splnenie predaja, aby mal časový rozvrh práce zamestnanca čas na prilákanie potenciálnych zákazníkov.

4

Stanovte kvóty v peňažnom vyjadrení, v počte produktov alebo hodnotiacich bodoch. Na predaj nového výrobku by kvóty mali byť vyššie ako na predaj starého produktu, aby sa zamestnanci povzbudili v propagácii nového produktu alebo prilákaní nových zákazníkov.

5

Prideľujte kvóty v súlade s hodnotením potenciálu území. Zohľadnite nielen potenciálne ukazovatele v číselnom vyjadrení, ale aj charakteristické črty trhu. Pri prijímaní obchodných zástupcov zvážte psychologický faktor. Zamestnanci, ktorí sú si vedomí zvláštností predaja v konkrétnom teritóriu, môžu vedome podceňovať predajný potenciál, aby v budúcnosti zabezpečili nízke kvóty.

6

Okamžite informujte všetkých obchodných zástupcov o zmenách v systéme na výpočet kvót a výsledkoch hodnotenia práce každého zamestnanca.