Ako zvýšiť predaj alebo lokomotívu vášho podnikania

Nasýtený trh, hospodárska súťaž

Tieto slová sú pominuteľné a neposkytujú úplný obraz začínajúcim podnikateľom, kým „nezačnú“ podnikať. A teraz bola otvorená kancelária alebo obchod, boli predstavené tovary a služby, prebieha reklama. a

ticho. Čo sa stalo „zle“ a kde získať kupujúcich ???

Odborníci tvrdia: „Ak inzerujete produkt, ktorý predávate, ste zlým predajcom!“ Napríklad sa dá mylne predpokladať, že slávna McDonaldova sieť reštaurácií s rýchlym občerstvením predáva hamburgery a cheeseburgery.

V skutočnosti nie je predaj hamburgerov ziskový. Známe „sendviče s patty“ idú takmer za cenu, bez toho, aby majiteľom franšízy priniesli cent (cent alebo cent). Hlavnou časťou zisku je príplatok Coca-Cola, hranolky, omáčky a iné výrobky s občas strašidelným príplatkom:).

Holiace strojčeky na jedno použitie Gillette, ktoré sú známe každému človeku (nielen), sú v podstate zadarmo - kupujúci dáva svoje ťažko zarobené peniaze za kazety (čepele), ktoré sú súčasťou súpravy. A keď príde čas na zmenu týchto nožov, je nám nepríjemné prekvapenie - cena za britevné kazety pre stroj je rovnaká (ak nie vyššia), ako za pôvodne zakúpený stroj.

Toto sa nazýva dvojkrokový model predaja, v ktorom takzvaný produkt „front-end“ je „lokomotíva“, ktorá „ťahá“ celý podnik. Hlavný (hlavný), ktorý prináša priamy zisk, sa nazýva back-end produkty. Spravidla sa jedná o tovar alebo služby s vysokou maržou, ktoré sú jednoducho „zbytočné“ inzerovať - ​​s najväčšou pravdepodobnosťou bude počet nákupov (transakcií) malý alebo vôbec nie.

Preto musí predajca produktu / služby predovšetkým „propagovať“ najobľúbenejší produkt, ktorý klient potrebuje, s vysokou mierou konverzie. Zjednodušene povedané, maximálny počet tých, ktorí zaplatili za nákup, by mal pochádzať z celkového počtu potenciálnych zákazníkov (potenciálnych zákazníkov), ktorí práve navštívili váš obchod alebo salón.

Jeden z mojich klientov, majiteľ pouličnej kaviarne v Petrohrade, sa obával konkurencie. Napriek dosť náročnému prístupu miestnych orgánov k organizovaniu takéhoto podnikania (najmä ak sa kaviarne nachádzajú v centre na brehu Nevy), počet miest na kultúrne a rekreačné účely neustále rastie. Niekto sa snaží dať svojej kaviarni „špecifický“ štýl, aby sa odlišoval od ostatných, niekto rozširuje sortiment, niekto jednoducho znižuje ceny.

Na základe špecifík inštitúcie boli všetky tri z týchto techník ponúknuté vlastníkovi naraz. Kaviareň bola vyzdobená v štýle stredovekého Anglicka, sortiment bol rozšírený o množstvo občerstvení na pivo a cena samotného piva bola znížená na

, zákazky!

Keď sa Michail (to je meno klienta) zoznámil s konzultačným plánom, upadol, prinajmenšom do rozpakov - v skutočnosti bol všetok príjem založený na pive. Čipy, orechy a iné drobné ryby, aj keď dali príjem (mimochodom, veľmi podstatné), zatiaľ čo zostávajúce produkty z „druhého plánu“. Napriek tomu sa mi podarilo presvedčiť Petersburga, aby vyskúšal navrhovaný plán a

a veta „ach zázrak!“ ho prosí, ale nie.

Takmer štvornásobný nárast predaja, ktorý má za následok prudko zvýšené zisky, nie je zázrak. V tomto prípade Michail ponúkol klientom (návštevníkom kaviarne) produkt front-end - kvalitné pivo za cenu výrazne nižšiu ako u konkurencie. Hlavným zdrojom toku príjmov boli samotné súpravy na pivo s obavami, obávam sa toho slova, medzeru, ktorú si návštevníci „stredovekej anglickej krčmy“ kúpili veľmi dobre. Niekedy bez piva!

Ak podporujete zdravý životný štýl, ale zároveň vlastníte kaviareň alebo reštauráciu, svojim zákazníkom môžete ponúknuť obchodné obedy za jedinečnú cenu. Majitelia automobilových dielní ponúkajú bezplatnú výmenu oleja a vyhrávajú predaj samotného strojového oleja.

Pre sektor IT môže byť front-end produkt testovacím obdobím pre softvér alebo bezplatným auditom podnikovej počítačovej siete na prítomnosť akéhokoľvek druhu hrozby a / alebo zvýšenie produktivity, atď. Mnoho vzdelávacích spoločností má „trik“ - „ prvá lekcia“ zadarmo. “

Aby som to zhrnul, poviem nasledujúce. Vyberte spomedzi svojich produktov (tovaru a / alebo služieb) najobľúbenejší a najzaujímavejší pre vášho cieľového klienta. Neváhajte a zvýšite maržu na back-end produkty. Využite existujúci rozpočet na reklamu a ďalšie zdroje generovania potenciálnych klientov na aktívnu propagáciu svojho frontu a

, spočítať zisk, ktorý sa teraz výrazne zvýši !!!

Veľa šťastia v podnikaní a zvýšenie predaja!

Roman Myznikov, obchodný konzultant.