Ako odrážať služby

Pri prezentácii služieb spoločnosti zameranej na konkrétneho klienta, pri vypracúvaní konkrétnej obchodnej ponuky, ako aj v dialógu s potenciálnym partnerom nie je správne odzrkadlenie služieb nijaké dôležité. Čím vernejšie a zreteľnejšie sú vyjadrené, tým väčšia je pravdepodobnosť uzavretia dohody z krátkodobého aj dlhodobého hľadiska. Preto je potrebné k tejto otázke pristupovať opatrne a až po serióznej príprave.

Návod na použitie

1

Najprv musíte presne a určite vedieť, aké služby je vaša spoločnosť schopná poskytovať. Najmenšia medzera alebo nedostatok vedomostí môže narušiť vážnu dohodu, ktorá nemôže pozitívne ovplyvniť úspech vašej spoločnosti.

2

Vykonajte predbežnú analýzu klientskej spoločnosti. Zistite, čo robí, históriu jej vývoja, vyhliadky, ktoré vidí, ako aj jej potreby v tomto okamihu. Dôležitým faktorom sú tiež vyhliadky, ktoré momentálne nevidí. Všetky informácie si pozorne zaznamenajte. Čím presnejšia je, tým ľahšie bude možné tieto informácie v budúcnosti spracovať.

3

Zrevidovať popis služieb na základe potrieb spoločnosti v krátkodobom a dlhodobom horizonte a vyhnúť sa tak zdôvodneniu. Vašou úlohou je pripraviť služby takým spôsobom, aby sa osobe, s ktorou vediete dialóg, zdalo toto všetko ako ohromujúca náhoda, a nie práca vykonaná s cieľom prilákať ho na transakciu. Čím opatrnejšie skryjete stopy hĺbkovej analýzy, tým bude výsledok ohlušujúci.

4

Vylepšiť pri prezentácii. Nezabudnite, že čím viac sa spoliehate na slová klienta o tom, čo potrebuje, tým viac dôvodov mu dávate súhlas. Toto je veľmi jednoduchá logika: ak sa nespoliehate na slová klienta, dáte mu dôvod namietať, a ak sa spoliehate, potom dôvod na dohodu.