Hlavné fázy predaja

Predaj - je to šikovná činnosť predávajúceho, ktorá pomáha kupujúcemu kúpiť potrebné tovaru. Predaj vo väčšine obchodných oblastí zahŕňa 5 hlavných krokov. Predpokladá sa, že správne dodržiavanie týchto krokov krok za krokom pomáha zvyšovať predaj ako celok.

Nadviazanie kontaktu

Prvá fáza predaja zahŕňa nadviazanie kontaktu. Predtým, ako predávajúci urobí cenovú ponuku, bezpochyby nadviaže kontakt s kupujúcim. Pozdravuje ho, zoznamuje sa, začína komunikovať.

Predaj sa môže uskutočňovať telefonicky. V takom prípade nebude manažér ponúkajúci produkt schopný ponúknuť okamžitý nákup produktu spoločnosti potenciálnemu klientovi. V prípade úspešného predaja kompetentný predajca najprv zhromaždí informácie o spoločnosti, jej druhu činnosti, veľkosti a ďalších charakteristikách, ktoré ho zaujímajú.

Potom sa predávajúci v telefonickom rozhovore s osobou, o ktorú má záujem, predstaví a uvedie účel hovoru. Je známe, že priateľský prístup, intonácia, úsmev a zafarbenie reči pri telefonickom predaji majú vplyv na potenciálneho kupujúceho.

Ak sa predaj vykonáva osobne, potom sa manažér v prvej fáze tiež snaží urobiť dobrý dojem. Pri návšteve klientskej kancelárie nie je drzý, sebavedomý, pozitívny a zdvorilý.

Identifikácia potrieb

V druhej fáze sú identifikované potreby zákazníkov. Úlohou tejto etapy je identifikovať záujem a potrebu kupujúceho na produkte, aby bola ponuka primeraná jeho potrebám. Správna identifikácia potrieb zákazníkov pomáha manažérovi uskutočňovať krížový predaj, to znamená predávať niekoľko produktov súčasne.

Manažér vedie rozhovor, kladie otvorené otázky a pozorne počúva potenciálneho kupujúceho. Manažér identifikuje potreby klienta a analyzuje, ako im produkt, ktorý ponúkajú, pomôže vyriešiť ich.

Táto etapa je veľmi dôležitá, pretože s vedomím, že kupujúci má záujem, že sa zaujíma alebo sa o neho stará, bude mu predajca schopný ponúknuť vhodné riešenie. Kupujúci napríklad hovorí, že hlavnou vecou pre neho je kvalita a spoľahlivosť výrobku, za ktorý je ochotný zaplatiť vysokú cenu. Alebo naopak, klient hovorí, že má obmedzenú hotovosť, ale potrebuje produkt. V obidvoch prípadoch by mal manažér predať ten istý produkt, ale zdôrazniť rôzne podmienky nákupu, ktoré kupujúceho zaujmú.

Malo by sa pamätať na to, že to nie je tovar, ktorý sa predáva, ale uspokojovanie potrieb.

predstavenie

V tretej etape predávajúci predvedie tovar. Hovorí o jeho vlastnostiach, výhodách a vlastnostiach, so zameraním na také vlastnosti, ktoré môžu kupujúceho zaujímať. Napríklad sa výrobok predáva za nízku cenu, čo kupujúcemu umožní šetriť. Alebo spoľahlivosť výrobku a jeho trvanlivosť sú potvrdené certifikátmi a kupujúci naň získa záruku.

Manažér musí v mysli klienta nakresliť obrázok, v ktorom predaná položka rieši problém klienta.

Vybavovanie námietok

V ďalšej fáze predávajúci spolupracuje s námietkami kupujúceho. Potenciálny kupujúci môže z rôznych dôvodov odmietnuť kúpu tovaru. Manažér musí zistiť, či je kupujúci zmätený, prečo sa rozhodol nákup odmietnuť. Po vypočutí klienta je potrebné uviesť argumenty v prospech nákupu tovaru. Mali by ste odpovedať na otázky zákazníkov, odstrániť všetky jeho pochybnosti, môžete sa s ním zamyslieť a potom ho postupne priviesť k rozhodnutiu o kúpe.