Ako napísať efektívnu ponuku

Správne vypracovaná obchodná ponuka je spoľahlivým základom pre partnerstvá a budúce úspešné transakcie. Preto k príprave komerčného návrhu nemožno pristupovať stereotypne.

Vytvorenie komerčného návrhu vyžaduje znalosť mnohých odtieňov, ktorých nedodržanie vedie k tomu, že KP buď doplní bezdrevné úlomky koša, alebo sa stratí v množstve podobných ponúk od konkurentov.

Obchodná ponuka (ďalej len „KP“) je dokument, ktorý jasne a prehľadne popisuje výhody a podmienky transakcie, ktorú jedna strana navrhuje uzavrieť s druhou.

Zdalo by sa - všetko je veľmi jednoduché. Popíšte výhody, vymaľujte si svoje vlastné zásluhy a ponúknite zákazníkovi „šťastný“ s vašou pozornosťou na okamžité uzavretie dohody.

V skutočnosti však vypracovanie KP vyžaduje znalosť mnohých odtieňov, ktorých nedodržanie vedie k tomu, že KP buď doplní bezdrevné úlomky koša, alebo sa stratí v množstve podobných návrhov prijatých od konkurentov.

Druhy obchodných ponúk

Prispôsobené CP - ponuka určená pre konkrétnu osobu. Zvyčajne sú takéto KP pripravené pre potenciálnych zákazníkov, ktorí už nadviazali kontakt so zástupcom spoločnosti, ale stále sa nerozhodli, či uzavrieť obchod.

Takýto komerčný návrh zvyčajne pripravuje reklamný špecialista spolu s obchodným manažérom, obchodným zástupcom alebo osobne obchodným riaditeľom v závislosti od hrúbky peňaženky zákazníka.

Toto je potrebné uviesť v štandardnej príručke:

- priezvisko, meno a priezvisko, ako aj funkcia príjemcu;

- dátum odoslania KP, ako aj jeho platnosť;

- opis problémov potenciálneho zákazníka, ktoré možno vyriešiť reakciou na CP. Predpokladá sa, že základné potreby budúceho klienta sú objasnené počas obchodného rokovania;

- parametre transakcie: termíny, emisná cena, dodacie podmienky atď.;

Nepersonalizovaný CP - správa, ktorá je zostavená na zaslanie potenciálnym zákazníkom, na doručenie na prvom stretnutí a tiež na odoslanie po „studených“ hovoroch, najmä neúspešných.

Klient, ktorý sa nezaujíma o ponuku uskutočnenú počas telefonického rozhovoru, spravidla ukončí konverzáciu štandardnou vetou: „Pošlite nám KP a bude tam viditeľný.“ Správne zostavená komerčná ponuka je príležitosťou na výrazné zvýšenie návratnosti takýchto „zlyhaní“.

Hlavným cieľom komerčného návrhu, ktorý nie je personalizovaný, je zaujať potenciálneho zákazníka, povzbudiť ho, aby nadviazal kontakt. Preto tento KP neobsahuje podmienky konkrétnej transakcie, ale demonštruje schopnosti spoločnosti.

A predsa - pre každé cieľové publikum napíšte samostatnú CP, ktorá zohľadní špecifiká potenciálneho klienta. Ako sa hovorí: „Komu pop, komu kňaz a komu dcéra kňaza.“

Štruktúra obchodnej ponuky

Nadpis - pri vypĺňaní nemusíte byť chamtiví, vyberte väčšie písmo a pridajte farbu (ale v odôvodnení). Majte na pamäti, že nadpis je prvá vec, ktorú potenciálny klient vidí, preto sa snažte čo najviac pútavých a lákavých informácií uviesť do minimálneho počtu slov.

Olovo - začiatok začiatku, úvodný odsek. Stojí za to opísať veľmi „črepinu“, ktorá sa nachádza na slabom mieste klienta a ktorú ste pripravení vytiahnuť za „podmienok priaznivých pre klienta“. Čím hrubší je „trieska“ a tým radikálnejší je váš liek na jeho odstránenie, tým vyššia je šanca, že CP nájde odpoveď v duši klienta.

Opis podstaty KP - v dvoch alebo troch vetách uveďte, ako presne chcete extrahovať „štiepku“. Nechoďte do detailov a detailov - ich zoznam je možné uviesť v prílohe k CP.

Informácie o spoločnosti - povedzte nám, koľko rokov ste sa podieľali na ťažbe „štiepky“, s akým typom „štiepky“ môžete manipulovať. Nezabudnite spomenúť na vďačných zákazníkov, ktorí už zažili stupeň vašej zručnosti.

Motivácia - pripomeňte klientovi, že štiepka nie je tehotenstvo, sama sa nevyrieši. Ak sa však k vám okamžite obráti, jeho mäkká škvrna bude „úplne zadarmo“ namazaná brilantnou zelenou. Aj keď klient momentálne nemá štiepku, kto darček darček odmietne?

Kontakty - nenúťte klienta zaslať odpoveď na KP do dediny dedko. Uveďte všetky možné kontaktné údaje. Niekto uprednostňuje prediskutovanie podrobností o službe Skype, niekto uprednostňuje telefonický rozhovor. Vašou úlohou je predpovedať možný vývoj. Ihneď uveďte meno a pozíciu kontaktnej osoby.

Štandardná veľkosť CP je jedna stránka. Klient s najväčšou pravdepodobnosťou nebude čítať príliš dlhé „listy“, ktoré sa obávajú o bezpečnosť nervových buniek rozrušených stresom. Buďte struční a zákazníci sa k vám dostanú.

Nezanedbávajte dostupné možnosti formátovania. Podnadpisy, zoznamy, úvodzovky, zátvorky, zmena písma - to všetko pomáha zvýrazniť obzvlášť dôležité body.

Komerčná ponuka je výkonný nástroj, ktorý vám pomôže získať nových zákazníkov. Použite ho pre všetkých 100!

Komerčná ponuka alebo Ako získať „štiepku“? - Viac na: