Ako poraziť konkurenciu bez zníženia cien

Cenový dumping je často prvou vecou, ​​ktorá prichádza do úvahy manažérom pri vývoji konkurenčnej stratégie. Na zvýšenie vlastného podielu na trhu však nie je potrebné znižovať ziskovosť a ceny podnikov, existujú však aj iné účinné opatrenia.

Ak tržby začali klesať alebo spoločnosť v tomto ukazovateli výrazne zaostáva za svojimi konkurentmi, je čas zistiť príčiny a vyvinúť efektívnu stratégiu umiestnenia na trhu.

Ak chcete vyhrať konkurenciu, najdôležitejšou vecou je porozumieť potrebám vašich zákazníkov

Prvá vec, ktorú musíte urobiť, je porozumieť kľúčovým faktorom, ktoré ovplyvňujú výber tovaru spotrebiteľmi. Podľa štúdie skupiny Forum tak vysoká cena výrobku spôsobuje, že kupujúci odmietajú nákup iba v 15% prípadov. Hlavné dôvody spočíva v ponuke služieb - zlá služba (45%) a nedostatočná pozornosť, ktorú manažéri venujú klientovi (20%). Preto na trhu často nájdete spoločnosti ponúkajúce produkty za primeranú cenu, zatiaľ čo predaj jednej z nich je rádovo vyšší ako u konkurencie.

Nižšie ceny teda nezaručujú rast predaja. Existujú aj situácie, keď spoločnosť predáva podobný produkt ešte drahšie (napríklad šampón na vlasy alebo zubnú pastu) a navyše je účinnejšia ako konkurencia. Je to spôsobené skutočnosťou, že bola schopná identifikovať potreby zákazníkov a správne umiestniť svoj produkt na trh.

Na základe analýzy spotrebiteľov môžete vyvodiť závery, ako môžete zvýšiť hodnotu tovaru pre kupujúcich. Oznámte spotrebiteľovi, aké ďalšie výhody získa pri nákupe tovaru. Napríklad poukazom na špeciálnu jedinečnú funkčnosť produktu.

Definujte svoju kľúčovú konkurenčnú výhodu a stručne ju formulujte v rámci USP (jedinečný predajný návrh). To by malo byť leitmotívom vašej marketingovej politiky.

Je tiež dôležité pochopiť, ktoré servisné faktory sú relevantné pre vašich zákazníkov. Napríklad môžete predávať autá drahšie, ale zároveň ponúkať bezplatnú sadu ďalších možností, ktoré konkurenti nemajú. Alebo predĺžte záručnú dobu z jedného roka na dva.

Ohodnoťte konkurenčnú pozíciu vášho produktu

Posúdenie konkurencieschopnosti výrobku sa zakladá aj na štúdii zákazníkov.

Úlohou analýzy konkurencieschopnosti tovaru nie je len posudzovanie, ale aj predvídanie konkurencieschopnosti výrobkov, ako aj skúmanie faktorov, ktoré ho ovplyvňujú.

Aby produkt vyhovoval potrebám zákazníkov, musí spĺňať určité parametre:

- technické (vlastnosti výrobku, jeho rozsah a účel);

- ergonomické a estetické;

- regulácia (súlad tovaru s platnými normami a normami);

- ekonomický (úroveň cien tovaru, jeho popredajný servis).

Na základe analýzy konkurencieschopnosti je potrebné vypracovať opatrenia na zabezpečenie potrebnej úrovne konkurencieschopnosti výrobkov. Napríklad zmeňte balenie produktu alebo zlepšite jeho použiteľnosť.