Ako zistiť na prvom stretnutí, či klient sľubuje

Niekedy na prvom stretnutí s potenciálnym klientom môže byť dosť ťažké určiť, do akej miery je vaša budúca spolupráca v určitej oblasti sľubná a vzájomne prospešná. Existuje však niekoľko jednoduchých pravidiel pre dobrého vodcu, ktorých včasné sledovanie môže na základe výsledkov prvého rozhovoru určiť, či je ďalší klient sľubný.

Návod na použitie

1

Vždy majte po ruke neustále aktualizovaný zoznam spoločností a jednotlivcov, ktorých spolupráca môže byť pre vašu organizáciu prínosná. Ak potenciálny klient ešte nie je na tomto zozname, nezávisle alebo s pomocou bezpečnostnej služby spoločnosti, zhromaždite o ňom všetky potrebné informácie.

2

Venujte pozornosť tomu, ako presne klient, ktorý k vám prišiel pri prvom rozhovore. Ak prišiel viac ako pol hodiny pred plánovaným časom, potom to môže predovšetkým naznačovať, že má viac voľného času a pravdepodobne ste pre neho jedným z prvých serióznych zákazníkov alebo partnerov. Ak prišiel oneskorene o viac ako 10 minút, neznamená to jeho pracovné zaťaženie (zvyčajne vážni podnikatelia vopred spočítavajú čas), ale dezorganizáciu a z toho zvyčajne vyplýva nespoľahlivosť.

3

Vždy pamätajte, že vzhľad je klamný. Muž, ktorý je dobre upravený a oblečený ihlou, sa môže ukázať ako prefíkaný podvodník a nenápadný muž s okuliarmi v džínsoch a sveter môže ľahko otočiť milióny ľudí.

4

Najprv položte potenciálnemu klientovi niekoľko otázok, ktoré priamo súvisia s jeho motívmi, aby vás mohli kontaktovať. Motívy sa môžu líšiť: praktickí ľudia sa pri diskusiách o vyhliadkach na zmluvu zvyčajne zameriavajú na logické dôvody (bezpečnosť a zisk). Začiatočníci sa môžu často trochu odchyľovať od témy a začať hovoriť o emočnej zložke budúcej spolupráce (pohodlie, túžba spolupracovať s vami). V každom prípade sa snažte nepokračovať v klientovi a nepodľahnúť lichotivosti a presvedčeniu.

5

Opýtajte sa klienta na niekoľko otázok, ktoré priamo nesúvisia so zmluvou, o ktorej rokujete. To vám pomôže určiť, do akej miery môžete v budúcnosti využívať schopnosti tohto klienta.

6

Poskytnite mu jednu alebo dve situácie súvisiace s vašou budúcou spoluprácou, aby ste zhodnotili rýchlosť jeho reakcie a sami sa rozhodli, či by sa v prípade vyššej moci mal počítať.

7

Venujte pozornosť tomu, ako sa klient správa, keď hovorí o peniazoch. Príliš znepokojený alebo príliš pokojný klient môže byť potenciálne nebezpečný.